Twitter投稿を深堀り解説！不安定な売上から卒業する方法
Readerさん
先月告知しましたTwitter投稿の企画に参加してくださりありがとうございます。
今月からツイート深堀り解説を月1回のペースで配信していきます。
興味深いことに、いいね！の票は①メンタル的指針②売上戦略という２つのカテゴリーに集まった傾向があります。
個人的にこれは絶対大切だから伝えたい！と意気込んだツイートは案外手応えが薄かった、という（ちょっとショックな）結果もありました。
すぐには役立たないけれども、経営者として知っていると将来的に大きな差に繋がる内容もあります。
そんなテーマにも興味を持っていただく土壌を作ることが今後の私の課題だと気が付きました。
BOSS通信があなたの進化のきっかけの場となれるように私ももっと勉強が必要です。
”いいね！” を通してあなたの知りたいことをこれからも是非教えてください。
https://twitter.com/Ai_BuymaBoss
▶今回の深堀りツイート
今月の深掘り解説に選んだTweetがこちらです。
「売上高の5%の上顧客が全体売上の50%を占める」
このツイートを選んだ理由があります。
これは百貨店の売上戦略ですが、バイマやあらゆるビジネスに応用させることができるからです。
安定感のあるビジネスを理想としながら、「今月は売上がどうなるかいつも心配でたまらない・・」というのが現実ではないでしょうか。
売上を少しでも上げたいから毎日リサーチを頑張っている。これは大切なことです。
でもリサーチはあくまでも手法です。
安定的に利益を出すために必要なのは、手法のもっと前にあるべき戦略です。
戦略が決まっていてこその手法です。
目標とする売上を達成するために、どんな戦略＝道筋を立てるのか。
道筋がないままビジネスをすることは、目的地を決めずにただ必死に歩き回っているようなものです。
そしてこれが多くのショッパーが抱える「先が読めない不安感」という状態になっていきます。
そこで今回のメルマガは、百貨店のケーススタディーから継続的に且つ安定的に稼ぐための考え方、「売上シミレーション」についてお伝えします。
▶ターゲット顧客をシフトした百貨店の理由
百貨店のポジショニングと聞かれたら、あなたはどう答えますか？
子供の頃から家族と出かけたり、大人になって仕事帰りに化粧品やバッグをチェックしたり、デパ地下で買い物をしたり。
百貨店はあらゆる消費者をターゲットに、そのニーズを満たすための商品を幅広く扱う典型的なマスマーケティング型ビジネスモデルです。
withコロナの生活スタイルになり私達の消費行動に変化が起こったことで、小売業は苦戦を強いられる状況が続いています。
外出自粛でバイマのようなオンラインショップで買い物をする消費者が増えたり、巣ごもり消費傾向で購入するものが変化したり。
その変化の影響を丸被りで受けているのが小売店です。
その中で、まだ好調とは言えないですが一部百貨店は業績回復の兆しをみせています。
衣料品、食料品という百貨店の主力カテゴリーが低迷する一方、美術品、貴金属・宝飾品の売上が上がっています。
100万円超えも珍しくない「高額商品」の売上がアップしている背景にあるのが「富裕層の消費力」です。
ツイート投稿の元データとなった百貨店は、売上高の50%が顧客比率でわずか5%である上顧客によってもたらされています。
コロナ禍で海外旅行を自粛した富裕層の消費が高単価のラグジュアリー商品に集まっていることで、ある百貨店の外商シェアは売上高の40%というデータもでています。
あなたが百貨店の立場であれば、この傾向から売上回復のためにどのような戦略を考えますか？
マジョリティーである中間層に費やしているリソースを勢いのある富裕層に投入することで売上回復の道を模索するのではないでしょうか。
確実性が高いからです。
売上回復という目的を達成するために、プライマリターゲットを中間層から富裕層にシフトする戦略に切り替えた。
その結果、売上の沈下を食い止め回復基調にのせることができた。
これがツイート内容から私達バイマショッパーが学ぶべき大切なポイントです。
▶売上が安定しない理由
ではなぜこの百貨店は大胆にターゲットシフトをすることができたのでしょうか？
この百貨店に限らずあらゆるビジネスには売上に関するデータが蓄積されています。
生き残るために「誰が売上を支えてくれるのか」、そして「何にフォーカスすべきか」をはっきりとこのデータが数字で示してくれたということです。
そこから今力を入れるべきは、停滞している中間層ではなく富裕層！と、売上戦略の再構築が行なわれたのだと考えます。
実際、百貨店が得意とする外商という切り札を人事面で強化し始めています。
そこでバイマという私達のビジネスに話を戻します。
この戦略を応用して私達ができることは何でしょうか？
一度メルマガをここで止めて考えてみてください。
あなたのアカウントの売上を支えているのは何ですか？
これまでのバイマ歴はそれぞれです。
1年未満のショッパー歴であっても、その間にアカウントの売上を支え続けているものがあるはずです。
それが何かを考えてみてください。
▶売上シュミレーションを立てる
あなたのアカウントに安定的に売上をもたらしているもの。
つまりアカウントの売上の屋台骨となっているブランド、カテゴリーは何か？
まずはここを知ることがスタートになります。
そしてそのブランドやカテゴリーは、月の売上高に対して何%程度の貢献をしていますか？
ここを分析することによって、毎月確実に目標売上を達成するために土台となってくれているものの正体が理解することができます。
それをベースに、売上を安定させる戦略＝売上シュミレーションを考えていきます。
仮にあなたが目標とする売上高を30万円とします。
過去の売上実績の数字を確認してみてください。売上を構成している内容に注目します。
例えば、Aは35％、Bは25％、Cは15%の貢献度といったデータの分析です。
この分析であれば、３つのブランドまたはカテゴリーが売上の75％をもたらしてくれていることが分かります。
ここを逃す手はありません。75%を確保できれば目標売上の安定化も夢ではありませんので。
ここにあなたのリソースを効率的に投入することでより安定化を実現し、再現性が高いものにしていくことが可能になります。
あとは残りの25%をどのように稼ぐか？
これを考えることで売上の浮き沈みを最低限に押さえることも可能になっていくというセオリーです。
これはバイマで売れた商品を片っ端から出品したり、モデリングショッパーの後追い出品だけをしている限り辿り着くことができない領域です。
今月はたまたまリサーチが当たり目標売上が達成したとしても、来月は同じラッキーが起こるとは約束されていないからです。
「安定的に利益を出し続けること」
これはビジネスとしてバイマで安定経営をするために最も重要なことです。
売上が下がったらどうしよう・・
1ケ月が終わってみないと結果が全く分からない流動的なビジネスを続けることは精神的にきついものがあります。
百貨店のとった生き残り戦略を学ぶことで、売上の浮き沈みが起こりにくいビジネスを構築することが可能になります。
誰が、何が、売上を生んでくれるのか。
あなたのアカウントの売上傾向をしっかりと掴むこと、分析することが安定売上戦略を考えるファーストステップとなります。
この売上シミレーションはアカウントのデータがあってこそ実践できる戦略です。
数字という客観的なものから、達成する道筋を立てていくからです。
反対に、売上が不安定でいつも不安を抱えているショッパーはデータ不在というケースが多くみられます。
何によって売上が立っているのかが全くみえないまま売上を求めて毎日走っているという状態です。
今回のTweetでは百貨店の戦略シフトから売上を維持するための戦略の立て方を学びました。
過去のデータを使って、目標とする利益を継続的に且つ安定的に稼ぐためのあなたなりの「売上シュミレーション」を考えていってください。
数ヶ月後には先の見えない不安感から卒業できているのではないかと思います。
新企画としてスタートしたTweet深堀りはいかがでしたか。
140文字では語り切れなかったメッセージをメルマガで深く書くことができました。
月1回程度の割合でこの企画をこれからも続けていきます。
１つのツイートを深く書くより、2〜3投稿を選んで幅広く解説するほうが役に立つ、といった感想などがあれば聞かせてください。
来月のメルマガにむけて、あなたのイイネ！、知りたいことをTwitterから是非教えてください。
次回のメルマガを楽しみにお待ちください。
Have a good weekend !
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Ai
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